Ecouter le Client : Une Erreur Fondamentale

Sous ce titre provocateur, qui présuppose qu’il ne faudrait pas écouter le client, se cache une erreur fondamentale que je vois reproduite énormément dans beaucoup de séances ou dans des discussions sur l’hypnose et la thérapie brève : écouter le conscient des clients. Vous savez sans doute déjà que votre cerveau est probablement le meilleur hypnotiseur de tous les temps et si c’est vrai pour vous, c’est vrai pour vos clients. Comment éviter alors de se faire hypnotiser par le cerveau, en tout cas le conscient, de vos clients ?

Problème- > Solution -> Résultat

Lorsque nous avons un problème, qu’il soit personnel, professionnel ou autre, nous cherchons une solution qui nous amène un résultat. Si le résultat n’est pas atteint, on cherche une autre solution. Logique non ?

Oui, mais parfois c’est en prenant le temps d’observer à nouveau le problème que de nouvelles solutions apparaissent.

Imaginez que c’est l’hiver et qu’il fait -10° dehors, que vous êtes dans votre salon les fenêtres grandes ouvertes, chauffage éteint.

On pourrait imaginer alors un déroulé comme suit :

  • Il fait trop froid dans mon appartement (problème)
  • Je met un pull (solution)
  • J’ai encore froid (problème encore présent)
  • Je met un autre pull (solution)
  • Etc.
  • Au bout du 10ème pull, il fait bon dans mon appartement (résultat)

Bizarre non ? Pourtant nos clients et nous-mêmes sommes souvent dans cette « logique » de recherche de résultat immédiat.

Une personne logique regarderait autour d’elle, constaterait que ses fenêtres sont ouvertes, les fermerait et allumerait le chauffage et mettrait peut-être un pull le temps que la température se stabilise.

Nos clients et leurs cerveaux, en grande partie, cherchent souvent une solution immédiate à un problème au lieu d’écouter le problème pour voir comment le résoudre durablement.

Les Solutions du Client Sont Inefficaces

Lorsqu’un client vient vous voir en séance, il a déjà tenté de nombreuses choses et toutes se sont avérées inefficaces, sinon il ne serait pas là n’est-ce pas ?

De même, la solution actuelle à son problème, celle qu’il tente de mettre en place, consciemment ou inconsciemment est tout aussi inefficace, sinon il ne serait pas là non plus n’est-ce pas ?

Or, beaucoup de clients viennent avec une solution et l’hypnotiseur se laisse souvent embarqué dans celle-ci, à vouloir être en « position basse » et écouter le client et sa demande.

Imaginons un client qui veut arrêter de grignoter le soir quand il rentre chez lui. Si nous nous amusons à traduire ce qui se passe à l’intérieur du client, voici ce que ça pourrait donner :

  • Je me sens pas bien quand je rentre chez moi le soir (problème)
  • Je décide de grignoter pour compenser cette sensation désagréable (solution)
  • Ca me détend, je me sens bien (résultat à court terme)

Le cerveau met déjà en place, au travers du grignotage, une solution à un problème. Et le client vient souvent avec la demande « Je voudrais arrêter de grignoter », c’est à dire trouver une autre solution immédiate à une solution immédiate choisie inconsciemment.

Autant remettre un pull.

Deux Parties en Jeu

En fait, on pourrait dire pour simplifier énormément qu’il y a deux parties en jeu dans notre client.

  • La Partie Problème : elle a un besoin non respecté/écouté
  • La Partie Solution Immédiate : elle a envie de se sentir bien maintenant sans trop d’efforts

En soi, ces deux parties cherchent la même chose : être bien.

En travaillant sur la solution mise en place pour résoudre le problème, vous empilez des pulls sur ceux déjà existants au lieu de chercher à fermer les fenêtres et monter le chauffage pour une solution durable et pratique.

Plusieurs méthodes pour travailler avec la partie « problème ».

  • installer un dialogue sous hypnose ou en conversationnelle avec la partie qui génère le problème
  • questionner le problème avec précision
  • prendre de l’information sur le fonctionnement du sujet AVANT que la solution de grignotage ne soit mise en place (trop de praticiens s’occupent du après).

Avant de mettre un pull, vous regardez ce qui fait que vous avez froid et vous agissez en conséquence. Pourquoi ne pas faire pareil avec les problèmes de vos clients (et même les vôtres ?).

Le Principe : Faire l’Inverse de ce que fait déjà le client

Le Principe de base derrière ce titre provocateur et cette analogie idiote est de faire l’inverse de ce que fait déjà le client.

Si le client vient en étant focalisé sur sa solution (ici le grignotage), occupez vous de la partie qui génère le problème, elle a certainement un besoin important et a été probablement rejetée fortement par votre sujet. C’est en général émotionnel et c’est un terrain dans lequel les sujets ont rarement envie d’aller seuls, c’est pour cela qu’un climat de confiance et de sécurité est fondamental dans cette approche.

Si le client vient en étant focalisé sur son problème, souvent experts de leur problème (ici ça pourrait être je me sens seul, abandonné quand je rentre chez moi, ça me rappelle ces moments avec mon père etc.), intéressez-vous à la partie qui a des solutions mais qui ne sont pas écoutées par le sujet.

Dans les deux cas, ça ne veut pas dire qu’il n’y a pas un travail à faire aux deux niveaux (problème et solution), mais s’intéresser à la partie la moins écoutée par nos clients créé souvent un rapport de confiance très fort avec l’inconscient de notre sujet car, pour une fois, il se sent écouté.

Si cet article vous a plu, pensez à cliquer sur j’aime et à laisser vos questions et remarques dans les commentaires !

PS : Je poste ici une réponse faite à Antoine Garnier sur le groupe Hypnose de Facebook, car cela me paraît important au regard de ce titre provocateur pour bien comprendre la démarche.

Pour être honnête cet article n’est que le haut d’un iceberg assez complexe, c’est pas si simple, mais suffisamment important pour moi pour en faire un article qui aura quelques suites, notamment exactement l’inverse

Dans ma pratique, je « parle » avec l’inconscient, pas avec le conscient. C’est l’inconscient qui vient me voir pas le conscient avec ses explications et son histoire et tout le tralala qui va avec. Une personne qui me dit qu’elle ne sait pas comment le régler, c’est le conscient qui répond, l’inconscient a certainement déjà chercher quelque chose à faire.

Exemple :

– Je veux arrêter de grignoter.
– Savez-vous comment le régler ce problème ? Je crois que je ne pose jamais cette question car c’est très souvent un non assez logique mais c’est une réponse consciente sur une recherche de solution à une solution déjà en place. La solution inconsciente, c’est de grignoter. Le problème est rarement le symptôme (je dis rarement parce que des fois le symptôme à son importance).

Ici, je pose des questions sur ce qui fait que la personne grignote pour savoir comment l’inconscient a choisi de mettre en place le grignotage, et je « parle » avec cette partie. J’ignore la réponse du conscient en fait. C’est très hypnotique car c’est rarement quelque chose qu’a déjà fait le client, accepter et reconnaitre la solution actuelle comme efficace et utile comme solution à un problème. Les clients ont tendance à rejeter cette solution (puisqu’elle leur pose problème), et c’est souvent cela qui renforce le problème (la « mauvaise » solution).

Et je n’apporte pas de solution au client, je questionne les solutions actuelles inconscientes et le problème inconscient, bien souvent en dehors de la conscience du sujet, et les solutions viennent d’elles-mêmes ou alors à un autre niveau.

Pour faire bref, la question que je me pose est souvent « quelle partie cette personne rejette dans son problème, et je parle avec » car je crois que comme dans une relation de personne à personne, quand on rejette l’autre, lui parle mal, et qu’on ne cherche pas à la comprendre à son niveau, la communication ne passe pas, et je crois que les problèmes des clients sont très souvent un problème de « communication » interne, un mélange d’apprentissage en conflits et d’absence d’écoute de soi…et des fois y’a rien à suggérer, juste à créer le cadre de sécurité et de confiance qui permet d’écouter et de poser quelques questions ciblées pour rétablir le dialogue.

Je me vois plus comme un médiateur intérieur que quelqu’un qui « fait » a coup de suggestions empilés qui passent parfois un peu trop en force à mon gout.

Penser à partager, merci !

9 réflexions au sujet de “Ecouter le Client : Une Erreur Fondamentale”

  1. Une lecture attentive comme j adore l approche que tu as et qui je trouve, fait enormement progresser (pour ma part en tout cas)

    Et c est la quelque chose de tres important a mon sens car comme ils sont experts de leur problème comme tu le dis si bien, alors ils vont nous raconter tout ce qu ils ont deja pu dire par le passe a d autres therapeutes… autant rester en surface alors si c est pour l ecouter et remettre un pull ( ou alors un pansement 🙂 ) seulement cela reussit a court terme pour trouver ce besoin immediat.

    Du coup le probleme de je me sens seul… si on questionne le grignotage et donc la solution on est toujours un cran au dessus et plus en surface.

    Merci de cet article qui fait prendre conscience de l importance du questionnement (chose que tu nous as tres bien apprise en conversationnelle ou aide installation ) car c est a mon sens un travail super important et qui amene surtout de tres belle seance.

    Gardé dans un coin de ma tête pour m en rappeler tout le temps.

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  2. Bonjour,
    merci pour cet article qui me renforce dans l’idée qu’il est important de remonter jusqu’à la source et justement d’y trouver la, la solution. De rester concentrer sur le contenu et non le contenant. Merci pour vos articles très riches de passion.

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    • Bonjour Karine et merci pour votre commentaire.

      Qu’appelez-vous contenu et contenant ?

      Je ne crois pas qu’il soit forcément nécessaire de remonter jusqu’à la source, mais savoir comment la personne fait pour maintenir son problème ou comment elle a appris à l’avoir (sans forcément avoir le contenu associé) et aussi quelles solutions elle met en place, consciemment ou non, permet d’utiliser à plein régime le fonctionnement du sujet pour qu’il trouve d’autres solutions.

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  3. Bonjour Laurent,
    pour moi le contenu c’est l’état de la personne actuellement avec l’état désirée qu’elle souhaite. Le contenant c’est l’histoire qu’elle se raconte. Remonter à la source cela concerne la ou « tout commence pour la personne », schémas qui se met en place (dialogue interne, croyance, ex…) je crois que nous parlons de la même chose avec des mots différents.

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  4. je suis à la recherche de quelqu un volontaire qui peut me guider afin d apprendre les techniques de l hypnose pas par pas .sachant que je suis universitaire de formation scientifique.
    un plan à suivre est necessaire pour ne pas gaspiller le temps. une orientaion vers les articles de base sera utile pour illumination d un chemin aussi flou pour un debutant .merci de me donner conseil et main tendue.

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  5. Merci Laurent pour cet article très éclairant comme beaucoup d’autres sur Hypnoscient. Vous faites référence à un » atelier sur la Négocation entre Parties et les Stratégies de Négocations Inconscientes « , (et c’est un point qui m’intéresse particulièrement) mais on ne le trouve plus sur le site de l’Arche. Il y a-t-il moyen de le trouver par un autre biais?
    Merci d’avance pour votre réponse.
    Clara

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  6. Merci pour votre article et tout ce que vous faîtes. Cela continue de m’éclairer et de me remettre en question sur ma jeune et nouvelle expérience en tant que praticien en hypnose. Je sens que vos réflexions m’aident à ne pas tomber dans le piège du « vouloir aller trop vite » à solutionner les problèmes des personnes que j’accompagne. Important pour moi toutes ces piqûres de rappel pour continuer d’évoluer dans ma pratique !

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